TOPBOT

Рост продаж в бьюти сфере на 285% за счет создания продукта пробника

Kalinka – салон красоты в Каннах (Франция), онлайн-магазин по продаже материалов для наращивания ресниц и школа (онлайн и оффлайн) по обучению наращиванию ресниц.

В этой статье расскажем, как команде TopBot удалось поднять продажи в онлайн-направлении: интернет-магазине и школе по обучению наращиванию ресниц. После полугода экспериментов Kalinka вышла на докризисный уровень.

Основное УТП заказчика:

Профессиональная продукция для наращивания ресниц со скидками от 5 до 60%.
Авторская методика наращивания ресниц, которая сокращает время наращивания вдвое – с 2 часов до 50 минут.

Задача 1: увеличить оборот продаж продукции для наращивания ресниц.
Задача 2: увеличить количество учеников в онлайн-школе, где обучают наращиванию ресниц.

Процесс работы


С Ольгой Зубко, собственницей Школы и Салона Kalinka, мы сотрудничаем с января 2020 года. За первые полгода совместной работы мы вышли на стабильный заработок по двум направлениям:
  • продажа продукции онлайн для наращивания ресниц.
  • Школа, где обучают наращиванию ресниц в онлайн и оффлайн форматах.

О начале сотрудничества читайте здесь.

На протяжении 2020 года мы использовали Facebook-мессенджер для работы с аудиторией Ольги. Но в декабре 2020 года Facebook ввел на территории Европы ограничение на рекламу, ведущую на чат-боты.

Продажи резко упали, и мы начали искать новые варианты привлечения клиентов.

Туннели продаж


Чтобы обойти ограничения Facebook, мы изменили вход в воронку:

  • разработали лендинг, который стал принимать рекламу вместо посадочных страниц (LGT). Клиенты стали подписываться на туннель через лендинг.

Также пришлось вместо Facebook использовать другие мессенджеры:

  • подключили чат-бот WhatsApp Business через сервис Хайтач;
  • подключили Telegram и Viber-боты. Во Франции они не пользуются популярностью, подписок на туннели было мало, продажи никак не возвращались на докризисный уровень. Пришлось экспериментировать с рекламными креативами, чтобы заинтересовать пользователей и вовлечь их в воронку.

Контент в самих туннелях мы оставили без изменений. Вносили коррективы только в приветственные и первые сообщения в зависимости от того, на какой креатив подписался пользователь.

Подписка на туннель


В онлайн мы работали в 2 направлениях: продажа продукции и продажа обучения.

Материалы для наращивания ресниц Kalinka


Для продукции важно было познакомить клиентов Ольги с продуктом, показать его качество, дать «попробовать». С этой целью мы разработали 2 оффера и запустили рекламную кампанию в Facebook:

1) Предложение приобрести 17 видов ресниц для наращивания за 2€

Продукт-пробник за 2€

Клиенты подписывались на туннель, оплачивали покупку при входе и оставались в воронке.

2) Акция: 2 коробки ресниц для наращивания по цене 1.

В туннеле мы делали рассылку с информацией о продукции. Также мы поставили цель – обучить людей, дать им возможность не только пользоваться качественным продуктом, но и разобраться в особенностях работы с ним. У Ольги есть серия видео на ютуб-канале и мы решили задействовать их в рассылке. Лояльность аудитории росла, а вместе с лояльностью росли и продажи.

Мы тестировали разные виды скидок и спецпредложений, подключили обучающий контент и наконец смогли выйти на докризисный уровень продаж!

Итоги рекламной кампании по продукции Kalinka за август:

Расходы на рекламу: 604€
149 посетителей страницы с продажей продукции
38 покупок на сумму 5699€

Продажи выросли на 285% по сравнению с прошлым месяцем.



Онлайн-школа Kalinka


Для онлайн-школы мы пробовали разные заходы: например, сделали акцент на скидки и бесплатные обучающие материалы:

1) Обучение 0€ за счет государства.

По французским законам, специалисты в разных нишах могут повышать квалификацию за счет государства. В рекламе мы обратили внимание пользователей на эту возможность, а также рекомендовали Ольге добавить в обучение блок «Как вернуть деньги, вложенные в обучение».

2) Два обучающих урока – в подарок


3) Обучение со скидкой 50% – от 24€. В начале лета продажи в очередной раз просели, команда TopBot совместно с Ольгой разработали целую стратегию привлечения и удержания новых учеников. Для всех, кто попадал на обучение в онлайн-школу Kalinka впервые, действовала акция: любые курсы – за полцены.


Это сработало, но не в том объеме, как нам хотелось бы. Поток новых учеников не покрывал расходы на школу и направление онлайн-обучения сильно страдало в финансовом плане.

Тогда мы сделали ставку на воркшоп.

Переход из оффлайна в онлайн


Мы рекомендовали Ольге перевести воркшоп «Наращивание за 50 минут» в онлайн-формат. Ранее он проходил в разных городах Франции вживую.

В оффлайне было от 10 до 40 участников в зависимости от региона. В онлайн на первый воркшоп удалось собрать 50 человек, и мы планируем увеличить это количество.

Онлайн-воркшоп оказался самым удачным вариантом. Пользователи хорошо реагировали на рекламу, подписывались на туннель, активно интересовались контентом и доходили до самого мероприятия.


Результаты привлечения лидов и конверсии в покупку основного обучения с воркшопа:

Расход за период: 339,93€
Регистраций: 70 участников с 3 проведенных воркшопов
Стоимость регистрации: 2,14€


Резервация на воркшоп платная – 19€. Это возвратная стоимость: после мероприятия можно забрать деньги или потратить их на продукцию Kalinka и на обучение в школе. 95% участников делают покупки на зарезервированные 19€ и даже доплачивают, чтобы оформить более дорогой заказ.

Конверсия покупок продукции после воркшопа: 95%.

Конверсия покупок онлайн-обучения после воркшопа: 75%.

Наконец и в онлайн-школе мы выправили продажи. Идея с воркшопом получилась классной! Участники воркшопа не только записываются на дальнейшее обучение у Ольги, но и с удовольствием покупают продукцию Kalinka. Следующий воркшоп состоится в ноябре 2021 года, и у нас большие планы, как улучшить рекламу и усилить связку онлайн-обучение + продажа материалов для наращивания ресниц.

Итоговые результаты


Конверсии Воркшоп на туннель за август:

Расход за период: 339,93 €
Регистраций: 159
Стоимость регистрации: 2,14 €

Вывод

Запускали тестовое продвижение публикации на Бельгию – на квиз и на ЛГТ, но рекламу пришлось отключить из-за дорогой подписки. Сейчас работает только кампания на ЛГТ, регистраций стало больше и дешевле, чем в прошлом месяце.

Реклама продукции за август

Расход за период: 603,81 €
Страницу с продажей продукции посетили 149 раз
Зафиксировано 38 покупок на общую сумму 5698,91 €.

Вывод
Продажи выросли на 3700 € по сравнению с прошлым месяцем.

Итоговые выводы:

Команда TopBot приведет клиентов в любой ситуации: даже во Франции, даже через не самые популярные мессенджеры 😉

Несмотря на ограничения, в проекте Kalinka нам удалось найти связки, чтобы подписать людей на туннели продаж и превратить их в постоянных клиентов.

Мы продолжаем работу над проектом, продолжаем тестировать гипотезы и улучшаем показатели. Например, сейчас перешли с платформы Leeloo на Smart Sender, привязали домен заказчика к ЛГТ и последние 2 месяца ведём рекламу напрямую на лендинг.

Обсудим ваш проект? ОБСУДИТЬ