TOPBOT

IT-гостиница на Бали. Продаж на $6922 с ROMI 1293%. 100% заполняемость на автопилоте

Проект «Деревня удаленщиков» - гостиница на Бали для IT-шников и фрилансеров. Помогает людям начать свои путешествия, работая удаленно.


Исходная задача

Главной задачей внедрения чат-бот автоворонки являлось снизить стоимость привлечения клиентов, увеличение потока клиентов и снижение нагрузки на менеджеров.

Подзадача 1. Снизить нагрузку на менедежров. Это отдельная боль. Продукт сложный, нужно убедить человека уехать за 10 тыс. км в незнакомую страну и к незнакомым людям.

На менеджера ложиться огромная работа по привлечению каждого клиента. Он может качественно вести несколько десятков клиентов одновременно, требует большей зарплаты и в случае ухода приходится искать нового менеджера и проводить обучение заново.

Подзадача 2. Снизить стоимость привлеченного клиента. Сначала не было понимания, что реально работает, а что нужно отключить. Поэтому просто отправляли людей на сайт в надежде, что они сами разберуться.

Подзадача 3. Сделать работу по привлечению и ведению клиентов прозрачной. Стандартизировать работу менеджеров, чтобы они конкурировали в равных условиях и не забирали клиентов друг друга.

Процесс работы

Первым делом мы выявили идеальную целевую аудиторию.

Критериями было:
1. Люди, которые легко покупают наш продукт.
2. Люди, с которыми у нас не возникает проблемы в обслуживании.
3. Люди, которые остаются довольными и активно нас рекомендуют после завершения услуги.

Портрет ЦА №1: одинокие парни и девушки, 24-35 лет, работают вне офиса, удаленно, без опыта путешествий (максимум Египет или Турция), те, для кого путешествие на Бали будет событием всей жизни.

Портрет ЦА №2: все те же критерии, но только то, что человек все еще работает в офисе и задумывается о свободе, удаленной работе и путешествиях. Для него побывать в деревне удаленщиков было бы отдельной ценностью.

Сразу стало понятно как настраивать на них рекламу -  по профессиям: веб-дизайнер, СММ, программист, копирайтер и по группам в vkontakte, где люди находятся в поиске удаленной работы.


Продающий туннель продаж
Чтобы оценивать эффективность рекламы и контента были придуманы контрольные точки (КТ). Чем больше людей проходят все эти точки, тем выше эффективность туннеля.

Дополнительно еще можно отслеживать как ведут себя по этим КТ люди по отдельным рекламным объявлениям. Это нам очень пригодится, но об этому чуть позже.

КТ 1Подписка на чат-бота. 
Сначала мы отправляли людей на Мини-посадочные страницы и получали конверсию в подписчика 25-35%, что хорошо, для холодного траффика.


Затем, увидев статистику вовлеченности прохождения КТ, мы поняли, что интерес этих людей быстро остывает, и стали рекламировать сайт, на котором стояла кнопка с подпиской на чат-бота.


 С сайта подписка была значительно ниже 10-15%, но эти люди уже понимали, что им предлагают и, намного активнее проявляли себя в туннеле.

Мы приняли решение оставить этот способ подписки, чтобы не выжигать базу, ведь 2 раза человек не подпишится на туннель, а удитория конечная, если смотреть на 1-2 года вперед.

КТ 2Проявление двойного интереса. 
Туннель был построен по принципу одновременной работы с холодной аудиторией и с горячей. Те кто сомневается и не готов активно потреблять информацию, получал контент ненавязчиво – 1 пост в день.


Те же, кого идея зацепила, были активнее, смотрели больше контента и им приходило еще больше. 

Если человек получал весь контент первого дня, то мы давали ему возможность узнать цены и посмотреть фото гостиницы.

50% новых подписчиков доходило до этой точки в первый же день, еще 20% всех подписчиков сегментировались в эту группу позже.

КТ 3Конструктор поездки.
Здесь человеку предлагалось заполнить опросник, который раскрывал все карты: цены, фото комнат, дополнительные услуги.

Также он спрашивал человека едет ли он сам или с кем-то, когда он планирует приехать, есть ли у него билеты на руках.


Только на этом этапе подключался менеджер. Заполненные заявки приходили на емеил менеджерам, а также добавлялись как ЛИД в битрикс24, распределяясь между менеджерами поровну.

До этого этапа доходило 20% людей, они ждали звонка менеджера и уже знали о ценах, фотографиях, условиях проживания, когда лучше приезжать на остров, как далеко мы от океана и сколько стоят билеты на самолет. 


Нагрузка на менеджеров уменьшилась на 90%! Раньше не справлялось 3 менеджера при меньшем объеме подписчиков, а теперь 1 менеджер полностью мог справиться со всем объемом коммуникаций, благодаря чат-боту.

КТ 4Клиенты,- деньги в кассе.
Нам не нужны были «все клиенты», потому что мы несем за них ответственность на острове.

Менеджер не консультировал людей, а проводил собеседования, чтобы отобрать только клиентов из нашего идеального профиля.

Мы не брали людей, которые употребляли алкоголь, сигареты и не имели конкретной цели зачем они едут на Бали.

Забегая на перед скажу, что не смотря на строгий отбор клиентов вся эта система дала нам заполняемость гостиницы в 100% на 2-3 месяца вперед. Предоплата 50-100% до приезда была обязательной.

Подробный разбор туннеля продаж вы можете посмотреть в видео-кейсе

Рекламная компания и первые ошибки
Нашим уникальным торговым предложением было: «Жизнь на Бали за 20 000 рублей».

Предложение сильное, но оно привлекало людей, которые реагировали на «Бали» и «20000 рублей», поэтому они сами создавали кучу шума и отказывались от поездки, когда узнавали, что нужно отдельно платить за перелет туда и обратно $900...

Такие моменты практически невозможно предусмотреть заранее, именно поэтому нужно тестировать и хорошо когда у тебя есть прозрачная аналитика.

Вот как выглядели объявления:

И вот так:

Поняв в чем проблема, мы сменили посыл и стали рекламировать идею: «Жизнь на Бали в сообществе удаленщиков» и «Место где раскрывается потенциал и рождаются проекты».

Такие объявления отталкивали халявщиков и привлекали тех, кому важно было «Бали», «Жизнь» и «Сообщество», эти люди как раз и подходили под наш профиль идеальной ЦА.

Вот как выглядели объявления:


Кстати, еще сработало хорошо то, что фотки были реальные, а не «нарисованные».
Сорри за качество скриншотов, лучших не сохранилось.

Ошибка №2.
Проводя рекламную компанию, мы таргетировались на страны бывшего СНГ: Украину, Беларусь, Казахстан.

Украина приносила подписчиков в 2 раза дешевле, чем в России. Но потом мы сверили показатели с теми кто реально покупал наш продукт и были шокированы. 

Из России фактически прилетало на Бали в 7 раз больше людей, чем из Украины. Так мы отключили все города, кроме столиц: Киев, Минск, Нур-Султан.

Результаты

Ощутимую разницу в деньгах и простоте работы я почувствовал уже на второй месяц после внедрения чат-бота.

Красной рамкой выделены 2 месяца ДО внедрения чат-бота и 1 месяц (август) ПОСЛЕ .

Июль (старый емеил маркетинг):

Вложено в рекламу 13 736 руб ($197.59)  ➡️ 258 641 руб ($3720.57 по курсу)


Август (в туннеле продаж Leeloo):

Вложено в рекламу 37 216 руб ($535.35) ➡️ 481 237 руб ($6922.63 по курсу)


Увеличение рекламных расходов в туннель продаж на 23 480 руб ($337.76) дало увеличение прибыли на 222 596 руб ($3202.06) в этот же самый месяц


Итоговые результаты

Количество заказов: 37

Средний чек: 13 006 руб ($187.09)

CAC: $14.47

LTV: $187.1

ROMI: 1293%

Чистый доход с рекламы: 6922.63 - 535.35 = $6387.28


Как видите из результата, мы умеем погрузиться в проект и сделать продающего чат-бота, который снизит нагрузку на менеджеров и увеличит реальные продажи, даже со сложными продуктами.

Давайте обсудим ваш проект? ОБСУДИТЬ